Quieren o Necesitan

NeedsWants

¿Tus clientes necesitan o quieren tu producto-servicio? ¿Cuál es la diferencia?

La necesidad es racional, práctica, objetiva. El deseo es emocional, irracional y subjetivo.

Tanto si tu cliente es persona o empresa, al final estás vendiendo a una persona, te comprará si satisfaces sus deseos, no sus necesidades.

Los hechos, las funcionalidades no tienen ninguna importancia. Hacer tu producto o servicio mejor y más barato ya no es garantía de éxito. Siempre habrá alguien dispuesto a hacerlo mejor y más barato.

Lo que he contado hasta aquí es la razón de porque:

  • Apple vende sus productos a un precio mucho más elevado que la competencia.
  • Alguien compra un coche de 80.000 € con las mismas “funcionalidades” que uno de 30.000, que incluso se hacen en la misma fábrica y comparten un 80% de componentes.

Las personas en el momento de comprar decidimos desde la emoción, desde el deseo y luego justificamos racionalmente la decisión tomada enlazando necesidades, funcionalidades, hechos.

Entonces, ¿Cómo hago que mis clientes quieran mi producto-servicio?

Me gusta que me haga esta pregunta…

Te lo contestaré con otra pregunta…

¿Cuál es la historia que cuentas de tu producto-servicio?

Que vas a contar a tus clientes para que compren tu historia, una historia que conecte con sus deseos.

Algunos de los deseos más poderosos son:

  • Evitar el Dolor, Alejarse del Miedo: El deseo más poderoso, nos mueve más que todos los otros deseos. Miedo a qué dirán los demás, Miedo a perder algo (Pareja, status, dinero, trabajo). Ejemplo: Las empresas de la Ley de Protección de Datos están basadas en el miedo a las sanciones (pérdida de dinero).
  • Orgullo: De poseer algo, de pertenecer a una comunidad. Ejemplos: Harley Davidson.
  • Imitación: Quiero algo porque alguien más lo tiene, un famoso, un vecino, alguien a quien admiramos. Las campañas de marcas deportivas como Adidas, Nike se basan en la imitación de algún deportista reconocido mundialmente

Inventa una historia sobre ti, sobre tu producto-servicio que tenga sentido, primero para ti y luego para tu mercado.

¿Por qué tiene que tener sentido para ti? Porque la mejor manera de vender es la autenticidad, si cuentas una historia que no enlaza contigo, que no vives, que no te crees, el cliente lo notará y no comprará.

La historia que cuentas es lo que hará que el cliente se convierta en un fan y la explique, promocione tu producto-servicio.

Por supuesto, tienes que cumplir lo que prometes, engañarás una vez al cliente pero no una segunda. Y el negocio, el dinero raramente están en la primera venta (Tema para otro artículo).

En resumen, inventa una historia, un cuento que enlace con los deseos de tu cliente. Luego, ayúdale a justificar racionalmente con las necesidades, beneficios y funcionalidades.

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Quim Chalé
Vive con Energía, Ama con Pasión y Toma Acción Ahora

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